Zdrowy rozsądek i racjonalność są wrogami decyzji zakupowych. Jeżeli konsumenci w swoich wyborach kierowaliby się wyłącznie racjonalnymi pobudkami, to kupowaliby wyłącznie produkty niezbędne do przeżycia.
Dlatego właśnie zdecydowana większość przekazów reklamowych stara się wpłynąć na emocje konsumentów. To właśnie dzięki graniu na emocjach i zmysłach, koncerny starają się sprzedać jak najwięcej swoich produktów.
Atak na zmysły
Aby wywołać w klientach określone emocje marketingowcy starają się działać na jak największą liczbę zmysłów. Najpopularniejsze jest oddziaływanie na wzrok. To właśnie dlatego wystrój sklepów jest najczęściej dostosowany do oczekiwań grupy docelowej. I tak na przykład ekskluzywne butiki wybierają kolory kojarzące się z wysoką jakością i luksusem. Ich wyposażenie jest minimalistyczne, a użyte materiały sprawiają wrażenie drogich. Natomiast sklepy marek celujących w młodszą klientelę przyciągają wieloma krzykliwymi barwami i jasnym światłem.
Dokładnie w ten sam sposób wykorzystywana jest muzyka. W sklepach starających się przyciągnąć starszych klientów najczęściej można usłyszeć stonowane i ciche utwory. Natomiast w sklepach dla młodzieży dominuje głośna muzyka i utwory popularne w tej grupie wiekowej.
Wszystko to ma jeden określony cel – pokazanie klientowi jak będzie postrzegany jeżeli kupi produkty danej marki. Dlaczego tak się dzieje? Otóż przekazy zawierające bodźce wzrokowe i słuchowe są tak powszechne, że klienci coraz częściej nie zwracają na nie uwagi. Obecnie niemalże na każdym kroku jesteśmy atakowani przez obrazy i dźwięki. Dlatego, aby komunikat marketingowy nie zginął w gąszczu bodźców, musi wywoływać silne emocje.
Potęga zapachów
Zupełnie inny jest marketing zapachowy. Ten coraz bardziej popularny rodzaj reklamy ma bardzo istotna zaletę – może być prosty! Jeżeli kawiarnia chce sprzedawać więcej kawy, po prostu przyciąga klientów jej aromatem. Punkt sprzedaży pieczywa będzie natomiast kusił klientów aromatem świeżego chleba. Dzięki temu rozbudzane są pragnienia konsumentów. A za ich realizację są oni w stanie zapłacić. Nawet wtedy, gdy zakup jest nieracjonalny. Przyjemny zapach skłoni ich do zakupu bułeczek nawet wtedy gdy w domu mają zapas pieczywa. Przyciągający aromat sprawi, że kupią kawę za kilkanaście złotych, podczas gdy w domu lub biurze mogliby ją przygotować wydając wielokrotnie mniej.
Trochę trudniej jest w przypadku sprzedaży produktów przemysłowych, ale tutaj również można dobrać kompozycje zapachowe, które w prosty sposób zwiększą sprzedaż. Badacze już dawno odkryli jakie aromaty powinny być wykorzystywane w konkretnych branżach. Czy zastanawialiście się co najbardziej cieszy posiadacza nowego samochodu? Bardzo często nie opowiada on o osiągach czy wrażeniach z jazdy. Zaskakująco rzadko chwiali się nowoczesnymi technologiami. Natomiast bardzo często opowiada o zapachu nowego samochodu. Ten niepowtarzalny zapach powoduje, że jest w stanie zapłacić więcej za nowe auto, mimo że bardziej racjonalny wydaje się zakup samochodu używanego.
Dzieje się tak dlatego, że zapachy odpowiadają za większość emocji jakich ludzie doświadczają każdego dnia. Badania pokazują, że zmysł zapachu generuje aż 75% emocji, podczas gdy pozostałe cztery zmysły zaledwie 25%. Dlatego właśnie marketing zapachowy jest aż tak skuteczny.
